1.描述對(duì)方心中的巴望。   若是你不知道對(duì)方想要的是什么，對(duì)方的渴想為何，你是無(wú)法完成發(fā)賣的。可是，即使你知道這些，卻無(wú)法使用切確有力的說(shuō)話加以描畫(huà)，也同樣無(wú)法啟動(dòng)對(duì)方的采辦**。
    成交的心理過(guò)程有三步:
    第一步，進(jìn)入對(duì)方的世界（描繪客戶的心里）；
    第二步，把客戶帶到他的世界的邊緣（指導(dǎo)客戶）；
    第三步，將客戶帶入你的世界（實(shí)現(xiàn)銷售）。
    2.你必需測(cè)試
    沒(méi)有經(jīng)由測(cè)試的營(yíng)銷是失蹤敗的營(yíng)銷。沒(méi)有什么放之四海而皆賺錢的策略和體例，分歧產(chǎn)物的銷售，也要求不同營(yíng)銷策略的彼此組合。你必須在年夜規(guī)模投入之前，測(cè)試你的設(shè)法，是否真的可行。邏輯不成信、消費(fèi)心理剖析不行信，成功的經(jīng)驗(yàn)弗成信，權(quán)威的理論不可行，甚至......連我也不可托。是以，你必須在啟動(dòng)一個(gè)營(yíng)銷策略之前，花一點(diǎn)時(shí)刻精神甚至金錢，測(cè)試一下你的整體方案，看看客戶的反饋是否強(qiáng)烈熱鬧。測(cè)試將輔佐你將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。而一旦發(fā)現(xiàn)測(cè)試功效精采，那就盡情放大吧。
    3.成立壯大的相信。
    沒(méi)有人會(huì)把錢交給目生人，因?yàn)樾挪煌?。想要客戶把他的錢放入你的口袋，你需要?jiǎng)?chuàng)立強(qiáng)大的信賴感。創(chuàng)設(shè)強(qiáng)大的信賴感，最常見(jiàn)的方法有：使用客戶見(jiàn)證，將自己包裝成專家，使用同級(jí)別專家的見(jiàn)證。企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)財(cái)富方程式:企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的財(cái)富＝客戶的總數(shù)×客戶的平均信賴值。
    除了這些立竿見(jiàn)影的方法外，你還可以經(jīng)由過(guò)水平步成交，完成信賴感的建樹(shù)。假如你想要成交一筆金額較大的訂單，那么不妨設(shè)計(jì)多步成交環(huán)節(jié)。
    第一步，讓對(duì)方獲得很小的價(jià)錢，就獲得應(yīng)有的價(jià)值，并起頭獲益；
    第二步，開(kāi)展咨詢，為客戶使用產(chǎn)品供給指導(dǎo)；
    第三步，完成全數(shù)生意。
    這樣做的益處是，第一，你可以通過(guò)較低的金額，輕松完成第一筆生意營(yíng)業(yè)，擴(kuò)大前端；第二，完成交易后，你可以迅速為對(duì)方供給處事，讓客戶驗(yàn)證你的誠(chéng)信，享受你的價(jià)值；第三，你獲得了和客戶進(jìn)行更多交流的機(jī)緣，更多的交流，就意味著更多的銷售。
    4.激活客戶的好奇心
    好奇害死貓。同樣的，好奇也會(huì)促使客戶花錢購(gòu)置。如果你的產(chǎn)品，或者你對(duì)產(chǎn)品的描述，可以激發(fā)客戶的好奇心，那么你就再也不用擔(dān)憂銷售了。
    銷售就是變魔術(shù)，一旦揭穿了謎底，盡管表演同樣出色，光華也將退色不少。
    此刻，就當(dāng)即改削你的廣告詞和對(duì)產(chǎn)品的描述，必然要讓廣告詞像魔術(shù)、像謎語(yǔ)、像半裸的少女。讓客戶禁不住，想要掀開(kāi)概況，看到內(nèi)在。而揭秘的價(jià)值，就是購(gòu)買！
    5.讓客戶享受你提供的價(jià)值，然后再收取回報(bào)。
    我要求你，除非你能給以客戶10倍的價(jià)值，才有資格收取1倍的回報(bào)。
    你要設(shè)計(jì)你的營(yíng)銷流程，讓客戶首先體驗(yàn)到你的價(jià)值，爾后再支出金錢。這樣做，你的回報(bào)將會(huì)成倍成倍的增添，因?yàn)榭蛻糁挥性讷@得價(jià)值后，才支付金錢，你則將所有交易的風(fēng)險(xiǎn)都一肩承擔(dān)。
    你做錯(cuò)了什么，將你的客戶擋在了門(mén)外？對(duì)了，恰是價(jià)值。如果你堅(jiān)持先獲得回報(bào)，再提供價(jià)值，你將硬生生將潛在客戶趕出大門(mén)；而如果反過(guò)來(lái)，你不單能夠博得失